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KPI・KGIとは

・KGI（Key Goal Indicator／重要目標達成指標）：最終的に達成したいゴールの数値（例：売上1億円、受注5件など）。
・KPI（Key Performance Indicator／重要業績評価指標）：KGIを達成するための進捗を測る「中間目標」や「プロセスの目標数値」。

BtoBサイトにおけるKPI設計とビジネスロードマップの計算手順

1. プロセスの洗い出し

ユーザーをどのように「育成」し、受注に導くのかを一連の時系列で洗い出します。一般的な例としては、サイト訪問、お問い合わせ・資料ダウンロード、商談、見積提出、そして最終的な受注という流れになります。

2. 各ステップの現状値と目標値を入力する

目標値は最終KGIから逆算して設定します。

ステップ	現状値（月間）	目標値（月間）
サイト訪問	1,000 UU	1,500 UU
お問い合わせ・資料ダウンロード	50 件	75 件
商談	20 件	30 件
見積提出	10 件	15 件
受注（KGI）	3 件	5 件

3. 各ステップ間の遷移率（コンバージョン率）を算出する

現在のサイトや営業プロセスの「効率」を可視化します。
・お問い合わせ率：50件 ÷ 1,000UU ＝ 5%
・商談化率：20件 ÷ 50件 ＝ 40%
・見積化率：10件 ÷ 20件 ＝ 50%
・受注化率：3件 ÷ 10件 ＝ 30%

4. 目標達成に必要なKPIの設定と改善幅を逆算する

複数のKPIを少しずつ改善する現実的なシナリオを立てることが、バランスの取れた戦略につながります。

ステップ	現状値	目標値	目標の遷移率	目標達成のための施策例
サイト訪問	1,000 UU	1,200 UU	–	SEO強化、Web広告出稿、SNS連携強化
お問い合わせ	50 件	66 件	5.5%	CTA改善、入力フォーム最適化（EFO）
商談	20 件	26.4 件	40.0%	FAQや導入事例の追加
見積提出	10 件	13.2 件	50.0%	サービス詳細ページの充実
受注（KGI）	3 件	5 件	38.0%	お客様の声掲載、競合比較コンテンツ

5. ボトルネックの特定と優先順位付け

最も遷移率が低く改善インパクトが大きい箇所（ボトルネック）を特定し、リソースを集中させます。お問い合わせ率が低い場合は、CTAの改善やフォーム項目の削減、資料の充実などが有効な施策となります。

実践のポイント

・定期的な進捗確認：週次・月次で目標との乖離をチェックします。
・柔軟な軌道修正：原因を分析し、施策を柔軟に見直します。
・チームでの共有：関係者全員で目標達成に向けた意識を統一します。

本記事では、KPI設計から逆算してビジネスロードマップを計算する方法をBtoBサイトを例に解説しました。
BtoBサイトのビジネスロードマップは、「サイト訪問→問い合わせ→商談→見積→受注」といったプロセスごとにKPIを設定し、現状値と目標値を入力します。
各ステップの遷移率を算出し、KGI（受注件数）達成に必要なKPIの改善幅を逆算して計算します。
ボトルネックを特定し、優先順位をつけて施策を実行することで、限られたリソースを最大限に活かせます。
この方法を実践することで、Webサイトの改善施策が「なんとなく」ではなく、具体的なビジネス目標に直結する戦略的なアプローチへと変わるでしょう。

参考書籍: 『現場のプロがやさしく書いたWebサイトの分析・改善の教科書』小川卓 著
ガイドライン: Google検索品質評価ガイドライン

本記事は『現場のプロがやさしく書いたWebサイトの分析・改善の教科書』の内容を参考に、BtoBサイトのKPI設計の観点から独自に解説しています。
Webサイト制作において非常に参考になる一冊なので、Webディレクターの方はぜひ手に取ってみることをお勧めします。