まず、初めに制作会社の仕事取り方を考えてみると、基本的に3パターンほどあると思います。

1,テレアポ営業

まず、テレアポ営業です。個人事業主さんや中小企業をターゲットにひたすらテレアポをして営業をかけて契約を頂くいわゆるホームページ屋さんですね。

2,代理店からの受注

広告代理店から仕事を受注している制作会社です。
例えるなら、電通などから、依頼をもらう感じですね。

3,自社サイトからの受注

自社サイトをメディア化または、SEO・SEMに力を入れ、ビックキワード検索順位をあげます。そこからお問い合わせ、依頼を頂く形です。

大抵の場合、制作会社は上にあげた3つのうちどれか1つにウエイトを置き、制作依頼を受けている事かと思います。

• 制作会社はフリーランスと違い多くの社員を抱えているので人件費がかかります。当然その費用がホームページの制作費に上乗せされるのでクライアントにも負担がかかります。
  良いものを作るのには当然費用がかかります。適正価格なら良いのですが、必要以上に制作費を請求する制作会社も少なくないと思います。
  仕事の取り方とは関係ないですが、リースやクレジットで高額複数年契約しようとしてくる制作会社も少なくないのでこれからホームページ制作を考えている方は十分注意しましょう。

ぶっちゃけるとフリーランスの仕事の取り方と制作会社の仕事の取り方に大きな違いはありません。フリーランスならではの強みを出して依頼を受ける様にしていきましょう。

1,テレアポ営業

テレアポ営業ですが、一般に制作会社は営業やアポインターがいてクライアントにひたすら電話をかけアポを切って営業という形だと思います。
フリーランスの場合、アポ電だけしてれば良いという話ではありません。最近は受注も順調に受けているので、アポ電は殆どしていませんがアポ電をする時、営業する時のPointを紹介します。

• アポ電Point
  まず、ターゲットを絞り込みましょう。ターゲットは新規ホームページよりもリニューアルで制作会社からの乗り換えが狙い目です。 ホームページは基本的に5年程度のサイクルでリニューアル見直し等を行う事が多いので、ターゲットを絞る時に「ホームページ公開　2010」などのキーワードで検索してリストを作ると2010年に公開したサイトが出てきます。これでターゲットリストも作りやすくアポも切りやすいかと思います。

• 営業Point1
  ターゲットがホームページを制作会社で作っていた場合、フリーランスの制作費の安さは強みの1つになると思います。フリーランスが仕事を取るにはアポ先で安売りをしましょう。と言う事ではなく、この価格帯で出来るのは何故なのか、良い事ばかりでなく、リスクも含めて理由を説明しましょう。良いことばっかり言う業者よりもターゲットは信頼してくれます。その上でクオリティーが制作会社と同じなら安い方が喜んでくれますし、依頼を受けやすくなると思います。

• 営業Point2
  フリーランスの場合大抵の場合着手金を頂いて納品時に残りの金額を支払って頂くという流れが多いと思います。納品をするまで気が抜けないので最後まで集中してクライアントと向き合うので喜んで頂ける事が多いです。これもフリーランスの強みの1つです。
  いっぽう、制作会社の中にはリースやクレジットでしか契約を結ばない会社もあります。全てではないですがこう言った会社の営業は契約ばかりにこだわり、自社内で需要と供給のバランスが崩れ納期に追われ、肝心なホームページ制作がおろそかになるパターンもあります。この事を営業時に伝える事で信頼を頂き、依頼を頂くケースも今までにありました。

2,代理店からの受注

何年も代理店から仕事の依頼を受けているフリーランスの方も多いかと思います。最初の依頼を頂くまでの行動としては自分を売り込む営業をします。フリーランスの方は自社サイトやポートフォリオサイトを持っていると思いますので、代理店からの依頼を受ける為に自分を営業しましょう。

• Point
  代理店に営業をする時、ポートフォリオなど見せ方も大切になってきます。見せ方等は以前に紹介した、未経験Webデザイナーが制作会社に採用されるためのデザインの4つのポイントも参考にしてみてください。
  代理店はこういった細かな所も判断してくると思います。制作実績がそのまま営業ツールになり、判断材料になると思います。しっかり見直した上で、代理店に営業をかけましょう。業界全体的には代理店も仕事を振れるフリーランスを探している事が多いのでチャンスは十分あると思います。
  技術・デザイン・納期などの信頼を得ないといけませんが、代理店に気に入って頂けたら定期的に依頼を頂けます。

3,自社サイトからの発注

目指すのは自社サイトからの依頼です。いきなり自社サイトからの問い合わせはないと思います。制作実績なども定期的にアップしていきましょう。代理店から依頼を受けながら自社サイトからの問い合わせを頂けるように、サイトの価値を上げていきましょう。

• Point1
  どんなに良いコンテンツやサービスをしていたとしても、サイト価値を高めないと多くの人に認知されません。自社サイトからの発注とは少し関係ないですが、サイトの価値を高める為にダブダブダブが参考にしたサイトを紹介します。
  バズ部
  費用をかけないくても検索順位上位にする為にはどうすればいいか、非常にわかりやすくとても参考になるサイトです。コンテンツSEOなど詳しく載っています。検索キーワードの難易度も分かります。参考にしてみて下さい。自社サイトにどんなキーワードでターゲットに流入して来て欲しいかを決めます。そのキーワード難易度を知り、サイトに活かしましょう。サイトの価値を上げればサイト流入も増え、結果的に依頼を受ける可能性を広がりますので是非、実践してみてください。

• Point2
  具体的にはお知らせ、NEWS記事などのコンテンツを使ってユーザーにとって役に立つ情報を発信します。自社サイトのファンを沢山作ります。多くの人にサイトを見て頂けるようにすれば潜在ユーザーを多く獲得する事が出来ます。自社サイトからの依頼は利益率も高いですし、なにより問い合わせから依頼されるクライアント様はホームページ制作に対する姿勢も非常に積極的でいてくれます。こればかりはPointというか、実績の積み重ねになるので一長一短には出来ないので地道に良いコンテンツと実績を作って行く事が必要になりますね。

紹介

知人の紹介やクライアントの紹介も大切です。知人の紹介の場合は若干利益率は下がる可能性はありますが、紹介して頂いた方が満足行くホームページを制作して行けば更に紹介してくれるという有難い繋がりを得る事が出来るので常日ごろからアンテナを張りつつ依頼に対してきちんと仕事をしていきましょう。

クラウドソーシング

ランサーズやクラウドワークスなどのいわゆるクラウドソーシング系サイトから依頼を受けるという方法もあります。ですが、こういったサイトの依頼は全部がそうではないにしても予算が取れないクライアントばかりなので低予算だけど要望が多いという割に合わない仕事が結構あるのでしっかり自分で判断して選ぶ事も大切です。利益率は低いですが仕事はあります。

今回紹介した事は当たり前の事ですが、紹介や自社サイトからの発注、依頼に繋がる種をしっかり蒔きましょう。バランスよく仕事依頼を受けられるよう日頃からアンテナを張りながら常に動ける状態でいる事が大切ですね。

普段、私はこんな感じで意識しています。参考にして頂ければ幸いです。